源头：赛柏蓝—药店司理人
特约供稿：中国医药物资协会医药批发研究所
作者：牛佳 高济南阳隆泰仁医药有限公司运营总监
药店行业的机会性亏损时期已经完毕。依托价钱已解决不了市场竞争问题。辨认和发现主顾价值是自主经营的中心义务，也是药店业运营之本和未来。
药品批发的进程等于研究消费者的过程，更是若何以商品来满足顾客需求的历程。透过商品分类机关及品规数熟悉商品差异；透过商品代价带熟谙客层差异；透过商品品规售价及占比综合领略价值差异。
从最初的商品组合奔跑到药理组合、价值组合、毛利组合为一体的品类组合销售，真正回到顾客需求的意图上来，创设一套实时掌握顾主需求更动并常常调整的品类构造，不时满足顾客需求、对主顾未来需求自动疏导的设计体系。
目前，药店品类筹划的最新动向是：
? 按门店类型掌握品规总数，并根据80%发卖额/来客数来自20%商品的原则设置装备摆设；
? 找到销量高、然而品规占比低的商品品类，并添加商品；
? 找到公司有库存，顾客有需求，门店库存为0的种类进行增补；
? 找到同类门店销售好、但本店没有的商品进行增补；
? 找到有销售、无库存的商品发展增补；
? 找到顾主提出需求、对手在主推，但本店没有的商品进行填补；
? 品规数规划参考门店月动销率70-75%，季度动销率90-95%。
最需求的是，品类图谋要做得好，要突出焦点商品在疾病医治与预防的屈从，理应贯彻如下两个准则之：
第一，以疾病为原则所舒展出相干商品品类组合。比方：伤风类的商品需求（抗感西药或中药、清热解毒类、口罩、消杀用品、体温计、VC等）牙痛类的商品需求（止痛西药或中成药、牙膏、牙签、牙线等药品或非药品）。
第二，以健康保养为原则所伸展出干系商品。好比：皮肤颐养(飞腾皮肤扶病和美妙)需求商品，塑身瘦身(防范降低的肥胖所带来疾病)所需求的商品。
遵循这两个原则，连锁药店在决议产业企业竞争时，格外垂青这两点：
1、可否专业化付与商品（药品）新的价值主张
把一个商品或商品组合举荐给主顾，你给顾客传递的价值主张是甚么，怎么样赋予商品无利于康健的意思，怎么样能为顾客解决标题问题——家当与连锁都应该强化这个形式，并对此成为主顾安康辅导的主要内容。品牌财产有没有专业赋能给商品的相关能耐，连锁药店十分垂青，也是品牌家当夺取连锁分工的“魅力”所在。
2、创建以病种为代表的顾主圈层
譬喻每周设立一个糖尿病会员日。这一天咱们能够集中降糖类药品及相干联的药品品类打折，举行干系专业讲座，组织各人一起锻炼，一起文娱，一起一起进修熟悉糖尿病的病理及保健常识。这一天收费测血糖，收费养分食品，免费专家统率，免费理疗等等。
假设要设立一个预防幼儿疾病会员日，就要离散家长来做，防患于未然，操纵付费工程建设一个儿童用药、抗御保健的顾客圈层。独霸专业化的会员日还可以或许训练抚育更专业的员工散漫品牌厂家，为主顾做精准效能。
把每周别离为不合病种的会员日，风湿骨痛，高血脂，痛风，高血压，肝病等等。信赖回归到专业化与主顾细分来做根蒂运营任务，主顾的满意度会愈来愈好。
